Чтобы продать товар, нужно понять, какая потребность привела покупателя в магазин. Можно задать несколько основных вопросов, чтобы получить информацию о «хотелках» покупателя, например:
- Какие цветы Вас заинтересовали? Какие есть предпочтения по цвету/форме/размеру?
- Для кого: для мужчины, женщины?
- По какому поводу?
- На какую сумму?
Поддерживайте зрительный контакт и показывайте, что вы заинтересованы в том, что рассказывает покупатель, поддержите разговор. Это позволит заинтересовать клиента, ведь так вы покажете, что реально хотите ему помочь.
Тут как раз появляется возможность рассказать, какие цветы подойдут именно этому покупателю под его событие. Но не допустите при этом главную ошибку —
не забывайте о потребности именно этого клиента. Бесполезно рассказывать об особенностях цветов, об их преимуществах, пока вы не знаете, для чего они нужны конкретному человеку.
На этапе консультирования продемонстрируйте свою
экспертность, покажите себя профессионалом. Эксперт — это человек, который знает, о чем он говорит, разбирается в теме. У него есть опыт, есть результаты и понимание того, как эти результаты были достигнуты.
Экспертность подразумевает под собой помощь покупателям, которые готовы платить за это деньги. Если Вы — эксперт, но покупатель этого не увидит, толку от этой экспертности очень мало. Он, скорее всего, купит цветы в другом магазине, ведь мало быть экспертом, нужно её показать.
Как показать
свою экспертность покупателю:- Вы можете говорить: рассказывать о цветах, используя их названия. Для этого изучите названия всех цветов, которые есть в вашем магазине;
- Вы можете показывать ассортимент магазина: посмотрите, какие товары продаются у вас;
- Задавайте покупателю точные вопросы, на которые вы сможете сделать покупателю адекватное предложение
- Интересуйтесь, что нового происходит в мире флористики
